콴다의 고민
매(트릭)스프레소
서론
- 저자는 콴다를 사용해 본 적이 없음 (콴다가 생길 당시 대학원생 ㅎ)
- 이번 글 역시 힙데비 챌린지의 내용.
그렇기 때문에 !! 콴다라는 서비스를 먼저 리서치 했고 이를 기록해봤다.
콴다는 어떤 서비스 인가요?
문제가 문제 되지 않을때까지 라는 키워드를 가지고,
학생이 모르는 문제를 사진으로 찍어서 검색하면 풀이법을 제시하는 서비스 (최첨단답지…?)다.
수학을 우선으로 서비스 하고 있지만. 다른 과목들도 조금씩 늘어가고 있다.
물론 매스프레소에서는 콴다외에도 다른 플랫폼으로써의 서비스를 진행하는데 이는 주목적은 아니니 넘어가자.
콴다의 사용법은 간단하다.
모르는 문제를 사진으로 찍어 검색하면, AI Lab에서 열심히 만든 모델을 통해 일치하는 혹은 유사한 문제와 그에 대한 이미지 답변을 제공해준다.
이렇게 문제가 해결되면 베스트겠지만, 그러지 못하는 경우가 가끔 있을 수 있다.
- 이미지 답변이 없는 문제인 경우
- 답변을 봤지만 무슨 말인지 모르겠는 경우
이 두 경우. (물론 더 있을 수도 있다)
3분 이하의 설명 동영상이 담긴 풀이를 빠르게 제공한다. (개인화 답지)
그리고 이는 “콴다 프리미엄”이 풀고자 하는 문제이다.
(다만… 개인적으로는 도비들이 만들어준 Customer Job Question 을 보고도 서비스에 공감이 어렵긴 하다.)
이번주의 챌린지
매출은 어떻게 이루어질까?
콴다 프리미엄이라는 구독 서비스의 매출은, 구독비용 X 구독자수 로 구성된다.
구독비용은 프라이싱의 영역이고 데이터를 통해 확인하거나 정할 수 있는 변수가 아닌 상수이니 사실상 매출을 올리기 위해서는 구독자수를 늘려야한다.
구독자수는 어떻게 정해질까?
시점에 따라 구분하면
- 첫 Trial 기간에 들어온 고객들중, 취소를 하지 않고 연장하는 사람 (신규)
- 이전 기간에 이어서 구독을 연장하는 사람 (기존)
으로 구성되며 각각 구독율과 구독유지율 이라고 하자. (일단은)
한편 더 이상 구독을 하지 않는 고객도 존재한다.
이를 이유에 따라 구분하면
- 문제가 해결됨 (스스로 학습법을 깨우침)
- 문제가 없어짐 (졸업, 수포등)
- 문제를 여기서 풀 필요가 없음 (대체재)
여기서 1번의 경우는, 제품의 품질과 연관이 있을 것이다. 특이한 것은 의료 서비스와 같이 콴다도 너무 학습방법을 잘 만들어주는 서비스를 만들게 되면 역설적으로 고객이 사라지게 된다는 것.
그렇기 때문에 콴다 프리미엄에는 문제 풀이 외에 추가로 지속적으로 고객이 필요를 느낄 서비스를 넣는 것도 고려해야 할 것 같다. 가령 해당 시즌 동영상 강의 수강권이라던지..
2번의 경우는 회사에서 컨트롤 할 수 없는 외부요인이기도 하고 졸업 만큼 입학도 있기 때문에 배제해도 충분 할 것 같다 (입학은 점점 줄고 있긴하다)
3번, 대체재는 교육이라는 프로덕트상 바운더리가 애매한 프로덕트는 늘 있을 수 밖에 없다. 그러나... 마찬가지로 이는 데이터로 해결하기보단 다른 방법으로 푸는게 좋다고 생각하니 배제하겠다.
사실 이탈은 고객 VoC를 듣기 전까지는. 아무도 모르니 이 외에도 더 있을 수 있는 모든 요소들을 대충 퉁쳐서 구독이탈율 이라고만 하자.
아무튼. 이를 조금 보기 쉽게 (고객의 경험을 기준으로, 아래에서 위로 가는) 그림으로 표현하면 이러하다.
구독자는 어떻게 이루어질까?
사실 크게는 위 그림처럼 유지, 이탈 그리고 신규고객으로 나눌 수 있을 것 같다.
각 부분마다 어떤 고객의 프로파일이 갈리는 지를 더 깊게 확인하면 구독자 수가 몇명 줄고 늘고보다 더 많은 것을 알 수 있다.
- 시즌효과, 이벤트 같은 외부요인들의 효과를 확인하기 위한 segment 요인들은 위 그림에 표현하지 않았다.
아무튼 위의 몇몇 요소들을 확인한 후 아래의 그림처럼 고객층을 세분화해서 들고 가면 된다.
레퍼런스
리서치 하면서 구독모델에 대해 많이 찾아봤고 참고 했던 글 중 좋은 글이 있어서 가져왔다.
맨 마지막 글에 따르면 구독서비스는 구독 자체보다.
- 제품의 품질
- 프라이싱
- 재구매율
이렇게 3가지가 더 우선적으로 고려되어야 한다.
물론 이미 열심히 고민을 했겠지만 “이런 것까지도 이렇게 고민했다”라는 걸 고객들이 알게 하는 것이 더 우선되는 방향이 아닐까.
여담
매스프레소에 어쩌다보니 여기 저기에서 자주 보게 되는 분들이 계신다. 만나는 위치에 따라 캐릭터는 부캐처럼 조금씩 다르지만 “지금 우리는 이 분야에 홀딱 빠져있어요” 는 늘 티가 난다.
